¿Qué es un embudo de ventas en marketing digital?

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Peter Drucker- Padre de la administración moderna

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“Lo que no se puede medir, no se puede mejorar.”

La frase que nos precede pudiera ser la respuesta a la pregunta que te trajó hasta acá sobre qué es un embudo de ventas.

Incluso debería esta ser todo el artículo. Pero no lo será.

¿ Qué es un embudo de ventas en marketing digital ?

Empecemos por el núcleo.

¿ Qué es un embudo de ventas ?

Un embudo de ventas, es simplemente el proceso a través del cual esa persona o empresa que no te conoce pero perfectamente encaja con tu perfil de cliente pasa de esa posición de desconocido hasta la de un comprador leal recurrente de tus productos o servicios.

Y cómo bien imaginas este proceso involucra los pasos intermedios:

• Pasar de desconocerte a conocerte.
• De conocerte a confiar en ti.
• Luego de confiar en ti a comprarte por primera vez.
• Finalmente de comprarte por primera vez a comprarte recurrentemente y ser leal a tu marca.

¿ Qué es un embudo de ventas en marketing digital ?

En marketing digital un embudo de ventas , o mejor conocido como un embudo de conversión se basa en los mismos principios que el embudo de ventas tradicional, sin embargo hay matices importantes.

Un embudo de conversión es un proceso mucho más medible y optimizable.

Pudiéramos definirlo como el proceso a través del cual atraes tráfico a tu sitio web o landing page para generar conversiones.

Las etapas de un embudo de conversión medibles y optimizables.

En un embudo de conversión los etapas que se involucran son los siguientes:

1. Parte superior del embudo: atraer tráfico.

En marketing digital primero hablamos de atraer tráfico a nuestro sitio web o landing page.

Esto lo hacemos principalmente a través de dos estrategias inbound y outbound marketing, que pudiéramos simplificarlo por marketing pagado y marketing no pagado.

• De pago: cada vez que pagas anuncios en Facebook, anuncios en Google, anuncios en Linkedin.

• No pagado: posicionar tu página en Google sin pagar, atraer visitantes de tus redes sociales

Las métricas de esta etapa del embudo variarán de acuerdo a nuestra estrategia de marketing. Pero pudiéramos hablar de las siguientes:

• Impresiones: cuantas veces se ve tu anuncio o publicación.
• Clics: cuantas personas hacen clic en tu anuncio en Facebook, publicación en Linkedin, resultado de búsqueda en Google.
• CTR: Por cada 100 personas que ven tu anuncio o publicación cuantas hacen clic en él.

Para optimizar estas métricas más allá de la plataforma concreta en general nos encargamos de:

• Optimizar la segmentación hacia nuestra audiencia.
• Ampliar el alcance del contenido que está resultando más relevante para nuestra audiencia.
• Optimizar o cancelar el uso de anuncios o publicaciones que no está resultando relevante.

Caso práctico: la tienda de videojuegos

Para aterrizar los conceptos, imagina el siguiente caso, una tienda física de videojuegos bien establecida quiere vender por Internet pero hasta ahora tiene una presencia básica de un sitio web con tienda virtual sin estrategias concretas para atraer tráfico.

¿Qué deciden hacer al respecto en la primera etapa del embudo digital ?

Definen su perfil de cliente \”Gamer\” y a partir de esto empiezan a investigar en Google Ads a través del Keyword Planner algunos videojuegos interesantes a promocionar.

A partir de esto para atraer tráfico deciden:

• Implementar una estrategia SEM: pagar por clic en Google Ads a los principales videojuegos con oportunidades de negocio
• Implementar una estrategia SEO: posicionar en Google artículos respondiendo preguntas sobre los principales videojuegos con oportunidad de negocio.

En los primeros 2 meses lograron los primeros 1000 clics al sitio web principalmente con anuncios en Google Ads con un CTR promedio del 7%.

2. Mitad del embudo: retener tráfico.

De poco sirve atraer tráfico si dura 3 segundos en tu sitio web. Si esto es así, algo estarás haciendo mal.

Y precisamente es la razón de ser de la segunda etapa del embudo: retener el tráfico que llega a tu sitio web, o en otras palabras, retener a las personas que entran a tu local.

En esta etapa las métricas principales que consideramos para optimizar son:

• Tasa de rebote. cuántas personas entraron y salieron de inmediato.
• Páginas vistas promedio: cuántas páginas vieron. (Si no es un landing page)
• Tiempo de sesión: cuánto tiempo están en nuestro sitio.

Para optimizar estas métricas nos encargamos de:

• Optimizar el landing page. (mejor diseño, rendimiento, experiencia)
• Optimizar el sitio web. (mejor diseño, rendimiento, experiencia).
• Optimizar el contenido. (mejor redacción, formatos, sustancia).

Caso práctico: la tienda de videojuegos

La tienda de videojuegos ha mantenido sus anuncios a lo largo de 9 meses al mismo tiempo que ha creado contenido para posicionarse en Google apuntando a palabras claves con alto volumen y poca competencia han logrado 4000 visitas al mes sin pagar.

Sin embargo, a pesar del tráfico todavía no hay tantas ventas como desearían, revisando sus métricas en Google Analytics notan dos problemas importantes en la retención de su tráfico:

• La tasa de rebote es del 85% (muy alta).
• El promedio de páginas vistas es de 2.0 (muy bajo).

Se plantearon las siguientes preguntas:

• ¿ Qué hace que el usuario entre en mi sitio web y de inmediato salga ?
• ¿Qué hace que el usuario que entra en mi sitio web vea en promedio como máximo 2 páginas ?

Después de revisar exhaustivamente su sitio web nuestra empresa de videojuegos ha descubierto algo fundamental:

A pesar de tener un gran SEO según Google Search Console sus artículos cuales son el grueso de su tráfico tienen muy pocos enlaces internos a otras entradas.

Esto según su hipótesis puede estar afectando tanto que la gente entre en el sitio y de inmediato salga como el hecho que vean muy pocas páginas en promedio.

Implementaron los cambios pertinentes y en un mes su tasa de rebote bajó al 60% y su promedio de páginas vistas subió a 5.

3. Parte inferior del embudo: generar conversiones.

Finalmente todo este proceso culmina típicamente en lograr nuestros objetivos: una cotización, una venta en nuestro tienda online o un suscriptor (que posteriormente puede ser una cotización o venta).

A estos objetivos prioritarios de nuestro marketing digital le llamamos conversiones. Lograrlos le llamamos Generar conversiones.

La conversión es el elemento más importante del embudo porque es el fin último de este.

Para configurar su medición sigue esta guia de Google Analytics para configurar conversiones (objetivos)

En esta etapa las métricas principales que consideramos para optimizar son:

• Cantidad de conversiones.
• Tasa de conversión: por cada 100 sesiones cuantas conversiones consigues.

Para optimizar estas métricas nos encargamos de:

• Haber optimizado todos los puntos anteriores del embudo.
• Optimizar los elementos sensibles de conversiones. Es decir, simplificar formularios, simplificar carritos de compra, colocar popups relevantes.
• Crear llamados a la acción que conduzcan a nuestro objetivo de conversión.
• Actuar sobre todos las componentes relacionadas con el Conversion Rate Optimization.

Caso práctico: la tienda de videojuegos

Nuestra tienda de videojuegos es brillante para atraer y retener tráfico, sin embargo, cometieron un error básico: no están midiendo conversiones.

Recordemos lo siguiente:

La conversión es el elemento más importante del embudo porque es el fin último de este. (Una venta, una cotización, el contacto de un cliente potencial)

En su caso la conversión clave de su sitio web es el cierre de la venta a través de su tienda virtual.

Al no medir sus conversiones desconocen cuanto dinero les cuesta adquirir cada cliente, cuantas visitas son necesarias para lograr una venta.

Después de medirlo 2 meses se percataron que en ese periodo su tasa de conversión semanal es de 2% , de cada 1000 visitas hay 20 ventas.

El proceso de medición dió lugar a las pregunta clave para la optimización de la métrica.

¿Qué factores puedo mejorar para incrementar la tasa de conversión de mi sitio web ?

Entre sus decisiones estuvo la de crear una conversión transitoria para captar el correo de sus visitantes a través de Active Campaign e implementar una estrategia de email marketing basado en contenido y llamados a la acción a la compra de videojuegos.

Su tasa de conversión semanal incrementó al 3%, de cada 1000 visitas 30 ventas.

¿Por qué hablamos de un embudo?

¿Cuál es el motivo para usar este término en este proceso?

Lo hacemos por el simple hecho que la evidencia ha mostrado una y otra vez a los responsables de marketing de las organizaciones que de cada persona que conozca tu producto casi siempre una cantidad inferior terminará comprándolo.

Y esto sucede con cada etapa del proceso:

• De cada 100.000 Impresiones en tu anuncio, 7.000 harán clic (7%).
• De 7.000 que hagan clic 350 convertirán (5%).
• Y de cada 350 conversiones 50 volverán a convertir en el futuro (14%).

¿ Todas las empresas tienen un funnel de conversión ?

Refiriéndonos a un embudo de ventas en marketing digital, probablemente no.

Sin embargo, Refiriéndonos a un embudo de ventas en general, absolutamente sí.

¿ Por qué ?

Porque para haber generado ventas tuvo que haber existido un proceso (implícito o explicito) para llegar hasta allí.

Con eso como premisa afirmamos que todas las empresas tienen un embudo de ventas, el problema está en optimizarlo.

Por otra parte, como no todas las empresas tienen ventas online, no todas las empresas cuentan con un funnel de conversión (digital).

Para construirlo basta con llevar a la práctica de forma especifica las etapas anteriormente mencionadas profundizando en cada componente mencionado.

Sin embargo, construirlo es solo el principio, porque su proceso de optimización y mejora de resultados tiende al infinito.

Siempre podrás mejorar tus métricas, elevar tu tasa de conversión, reducir la tasa de rebote, aumentar cantidad de clics. Y siempre deberías hacerlo.

Construye y optimiza tu embudo de conversión

Si estás en proceso de desarrollar u optimizar tu Embudo de Conversiones y buscas Impulsar su rendimiento, contáctanos y coordinemos una primera reunión para asesorarte.