Métricas que te ayudarán a crecer en marketing digital

Lo que no se puede medir, no se puede mejorar.

Peter Drucker– Padre de la administración moderna

¿Cómo sabes si estás avanzando o retrocediendo si no sabes donde estás?

Para responder con certeza es inevitable tener métricas claramente definidas las cuales se revisen constantemente.

Y para ello tengamos en cuenta un principio fundamental de la analitca del marketing.

Las métricas no son datos aislados

Las métricas no son datos aislados que observa un estadistico, son un reflejo de la realidad del marketing de tu negocio. Concretamente de alguna etapa de tu embudo de conversión.

Un profesional que no revisa métricas desconoce el impacto que están teniendo sus campañas.

Las métricas, son una función de tus objetivos de marketing, mides lo que te ayuda a conseguir tus objetivos.

Entonces, entender las métricas, saber si te están dando un resultado «excelente», «aceptable», «malo» o «terrible» de acuerdo al contexto de tu negocio y tus objetivos te permitirá tomar decisiones que generen cambios en estas y generar con ello, finalmente, cambios en los resultados de tu negocio.

¿ Qué métricas son relevantes para crecer en marketing digital?

Cómo vimos en el embudo de conversión, primero necesitamos adquirir usuarios, después retenerlos y finalmente convertirlos en clientes.

Cada elemento del embudo puede y debe ser medido y optimizado.

Nota: los datos presentados puedes observarlo para el sitio web de tu negocio en Google Analytics y Google Search Console, si tienes dudas sobre como implementarlo consúltanos.

Métricas de adquisición y generación de usuarios

Usuarios.

Hace referencia a la cantidad de usuarios únicos que entran en un periodo de tiempo determinado.

Sin usuarios, es decir, personas que descubren tu sitio web no hay clientes y toda otra métrica es irrelevante.

Atraer consistentemente nuevos usuarios y retener a los actuales es tu primer trabajo fundamental. Para ello observarás dentro de Google Analytics como evoluciona la cantidad de usuarios únicos en un mes, un trimestre, un año, todo el período disponible.

Sesiones

Con sesiones nos referimos a la cantidad de visitas a tu sitio web independiente si provienen del mismo usuario o no.

Usuarios, sesiones y otras métricas en Google Analytics

Un usuario puede tener multiples sesiones por ejemplo. (Lo cual sería bueno, porque nos indica que es un usuario que regresa a tu sitio web).

Clicks

La cantidad de clicks que hacen sobre tu anuncio/publicación.

El concepto puede aplicar cuando encuentra tu sitio en Google, o haces una publicación en Facebook con link a tu blog, haces una campaña de email marketing o en multitud de casos más.

Click through Rate (CTR)

Los clicks por sí solos no nos dan una información muy valiosa y contextualizada.

El CTR, el cambio, te habla de la efectividad relativa de tus medios (SEO,SEM,Redes sociales, Email marketing) para adquirir usuarios.

En concreto El CTR es el porcentaje de clics que recibes entre la cantidad de veces que ven tu anuncio o publicación, es decir las impresiones.

A mayor CTR más efectivo eres en generar clics por impresiones.

CTR promedio del 11,3%

Revisión 1° de tus esfuerzos de marketing.

Sin personas al otro lado de la pantalla, no hay clientes. Por ello las primeras preguntas que debes plantearte al familiarizarte con tus plataformas de analítica son:

  • ¿Estoy logrando atraer visitantes a mi sitio web? (Usuarios)
  • ¿Estoy logrando que el máximo potencial de impresiones haga click hacia mi plataforma web? (CTR)
  • En los últimos 7,14 p 28 días ¿Estos número ha mejorado o empeorado?
  • ¿Qué cambios hemos hecho que debamos replicar o corregir?
  • ¿Qué nuevos cambios podemos hacer para adquirir más usuarios o mejorar el CTR?

Métricas de retención de usuarios

La tasa de rebote o Bounce Rate

Cuantas personas entran en tu sitio web y se van sin ninguna acción

En este sentido, hemos escrito un articulo para entender porqué sube la tasa de rebote en tu sitio web

Duración promedio de sesión ó Avg Session Duration

Cuanto tiempo dura en promedio la visita de un usuario a tu sitio web.

Saber si un minuto, dos minutos, diez minutos o treinta segundos de duración promedio son buenos dependerá en gran medida del tipo de plataforma web que tengas.

Por ejemplo, si es una plataforma de cursos online de 20 minutos por clase, cómo mínimo perseguiremos que ese sea el tiempo promedio, si es una página de venta sin enlaces a otras páginas, un minuto puede ser suficiente para leerla.

Estos datos siempre van en contexto de la realidad de tu negocio.

Páginas vistas por sesión

paginas por sesion, Usuarios, sesiones y otras métricas en Google Analytics

Cuantas páginas suelen verse por sesión.

Revisión 2° de tus esfuerzos de marketing

Una vez logramos adquirir usuarios consistentemente, queremos que se queden y para que se queden con estas métricas presente debemos preguntarnos:

  • ¿Estoy dando facilidades a mi visitante para navegar por múltiples páginas o leer otros contenidos? ¿Qué puedo hacer al respecto? (Páginas vistas por sesión y tasa de rebote)
  • ¿Estoy atrayendo al perfil de usuario correcto que le interesaría el contenido de mi sitio web? ¿Qué puedo hacer al respecto? (Tasa de rebote)
  • La primera experiencia en mi sitio web ¿Es rápida? ¿Responde la necesidad del usuario? ¿Es visualmente agradable? ¿Qué puedo hacer al respecto? (Tasa de rebote).
  • ¿ El contenido de todo mi sitio web tiene la calidad para que el visitante se quedé más de 5 minutos? ¿Qué puedo hacer al respecto? (Tiempo de sesión promedio).

Métricas de conversión de usuarios

La tasa de conversión

tasa de conversion google analytics, la metrica dorada

La métrica dorada.

La tasa de conversión responde a la pregunta Cual es el porcentaje de usuarios que terminan en conversiones (una venta, un contacto, una cotización).

Ingresos

Cuanto dinero generas en ventas

Valor promedio de pedido

Cuanto compra en promedio un usuario

Transacciones

metricas de transacciones, valor de compra promedio y conversiones en ecommerce

Cuantas compras se hacen en tu ecommerce

Revisión 3° de tus esfuerzos de marketing

Al revisar el 1° y 2° punto de tu labor de marketing verás como las métricas de este 3° punto van mejorando de forma indirecta. Sin embargo hay preguntas propias que debes hacerte esta revisión, la cual es la más importante:

  • ¿Estoy generando conversiones? Es decir, ventas, contactos, cotizaciones.
  • ¿Estoy facilitando a mi visitante la oportunidad de comprar, contactarme, cotizar? (tasa de conversión)
  • ¿Qué impedimentos pudieran haber para que mi cliente potencial convierta? ¿Qué puedo hacer al respecto tanto en pasarelas de pago, botones, contenido, páginas?
  • (Si tengo un ecommerce) ¿Qué puedo ofrecer a mi usuario para aumentar el valor promedio de su compra?
  • ¿Qué puedo mejorar para aumentar mi tasa de conversión?

Metrícas transversales

Customer Lifetime Value CLV

Por último debes considerar cuanto tiempo y cuanto dinero invertirá en ti el nuevo cliente que acabas de adquirir.

Si en una primer calculo denotas que pierdes dinero vendiendo un a cliente pero a lo largo de 2 años el mismo cliente compra 60 productos más, con esta perspectiva de tiempo estarías generando ganancias en el largo plazo.

A esto le llamamos el Valor de Vida del cliente.

Cuantas ganancias te genera en promedio un cliente en todo su tiempo de vida

Costo Por Adquisición de Cliente CAC

El costo por Adquisición es la métrica que usamos para expresar cuanto dinero en publicidad tuvimos que invertir para adquirir un cliente en internet.

Sea a través de un embudo de conversión que inicia con campañas de Google Ads, o campañas de Facebook Ads sabrás finalmente que si invertiste 1.000.000 de pesos en publicidad cada cliente te costó 2000 pesos.

Cuanto dinero inviertes en promedio en publicidad y marketing digital para convertir un desconocido en un cliente

¿ Cómo calcularlo ?

El costo de Adquisición por cliente es igual a la Inversión realizada en publicidad dividido entre la cantidad de conversiones que lograste.

CPA = Inversión / conversiones

Retomando el ejemplo anterior, Digamos que invertiste 1.000.000 de pesos en el mes de Abril en Google Ads, y a través de esa inversión lograste 100 cotizaciones para tu negocio.

Entonces:

CPA = $1.000.000 / 100 conversiones 
CPA = $10.000/conversión

El costo por Adquisición (De cotizaciones de clientes potenciales en este caso) serían de $10.000 pesos.

Diferencia entre Costo Por Adquisición de Cliente CAC y el Lifetime Value

Y de la diferencia estas dos últimas métricas extraemos algo vital: tus ganancias.

¿ Cuánto es un buen costo de Adquisición de clientes en relación al Valor de Vida del Cliente?

Cómo toda pregunta importante, la respuesta es que depende del caso concreto, sin embargo, los factores de los que depende casi siempre serán los mismos.

Las pregunta clave que debes hacerte en este sentido es:¿Cómo se cuando estoy invirtiendo bien mi dinero en publicidad?

¿Cómo sé si estoy pagando mucho o muy poco por adquirir un cliente?

Factores de los que depende un buen costo de Adquisición de clientes.
Margen beneficio expresado en ROI de marketing digital

¿Cuál es el margen de tu producto o servicio ?

Si ofreces un servicio de consultoria que después de descontar sus costos asociados te permite un margen de $150.000 y pagas $10.000 en publicidad por adquirir cada cliente puedes ver claramente como te permite un margen maravilloso.

Este margen lo calculamos a través del ROI (Return Of Investment). El retorno sobre la inversión.

ROI = (Beneficio - inversión) / inversión
ROI = ($150.000 - $10.000) / $10.000 ROI = 1400%

Proporción 14:1 . Eso significa que por cada peso invertido en publicidad digital, lo recupero 14 veces.

Sin embargo, si nos enfrentamos a un caso contrario de venta retail donde el margen de cada producto es de $500 pesos, inviertes el mismo $1.000.000 de pesos y en este caso adquieres 200 ventas (el doble) estarias pagando $5000 pesos por cada cliente (la mitad)

Si calculamos el Retorno de la inversión donde ganas $500 pesos por cada producto y tuviste que invertir $5000 pesos en publicidad descubririamos que:

ROI = ($500 - $5000) / $5000
ROI = -90%

Estarias perdiendo el 90% de lo que estás invirtiendo por adquirir cada cliente.

Nos referimos a cuanto dinero tienes que invertir en publicidad y marketing para llegar a concretar transacciones con tus clientes potenciales.

Y esto, se expresa sobre una término que ya es bien conocido en el marketing online: el costo por Adquisición.

Revisión 4° de tus esfuerzos de marketing

Finalmente, deberás medir tus campañas como un todo.

  • ¿Me está resultando rentable esta campaña para adquirir clientes? ¿Qué debo cambiar al respecto?
  • ¿Qué puedo hacer para prolongar la relación de compra con mi cliente?
  • ¿Cómo puedo reducir la proporción entre mis costos de adquisición respecto al tiempo de vida de mi cliente?

Conclusión

Para obtener buenos resultados necesitamos tomar buenas decisiones, para tomar buenas decisiones sobre la realidad realizamos preguntas sobre ella.

Las métricas están diseñadas para responder preguntas con evidencia empírica.

Es importante que sepas que preguntas debes hacerte para saber donde encontrar la respuesta y tomar mejores decisiones en tu marketing.

Con toda la voluntad estaremos dispuestos a ayudarte en ello.